Chi mette in vendita la propria casa tende spesso a ritenerla più preziosa delle altre. È un riflesso comprensibile, perché tra quelle pareti possono esserci anni di vita, ricordi di famiglia o un’eredità, ma è anche il primo ostacolo da rimuovere: il valore affettivo e quello che il mercato riconosce raramente coincidono.
«La parte più difficile è far capire al proprietario che la sua casa, per quanto importante sul piano personale, va valutata con criteri oggettivi», osserva Larosa, che si occupa di compravendite residenziali a San Foca e nei paesi dell’entroterra leccese. «Molti si presentano con una cifra già fissata in testa, nata dalle proprie aspettative o da ciò che hanno sentito dire. Un’agenzia seria deve ricondurre quella richiesta alle condizioni effettive del mercato, anche a costo di comunicare un valore inferiore alle speranze».
Un’agenzia si distingue da come affronta la prima valutazione
Già in questa fase emerge una prima differenza sostanziale tra le agenzie: assecondare senza riserve la cifra del proprietario è la strada più facile per aggiudicarsi il mandato, ma non necessariamente la più efficace per vendere.
«Se la richiesta del proprietario è molto lontana da quanto risulta dall’analisi del mercato, rinuncio all’incarico piuttosto che pubblicare la casa a una cifra che difficilmente reggerà», spiega Larosa. «Capita che un’agenzia accetti lo stesso quella cifra pur di avere il mandato, ma se nei mesi seguenti non arrivano proposte concrete si deve ritoccare il prezzo al ribasso, e intanto la casa rischia di perdere appeal e di diventare più difficile da vendere».
Per questo l’agenzia non andrebbe scelta in base alla stima più alta, ma alla capacità di motivare la cifra proposta con numeri, con una conoscenza diretta della zona e con l’esame di ciò che la casa è davvero: una valutazione più alta non rende l’immobile più prezioso e può anzi compromettere l’intera strategia di vendita.
Le voci che compongono davvero il valore di un immobile
Per arrivare a un valore reale si parte dai prezzi delle compravendite già concluse nella zona e si considerano la posizione, l’anno di costruzione, lo stato degli impianti, la regolarità urbanistica e catastale, il livello di efficienza energetica e gli interventi di ristrutturazione: voci che incidono tutte sul valore effettivo della casa.
«Anche due case sulla stessa via possono avere quotazioni diverse», sottolinea Larosa. «Una può essere allacciata all’acquedotto e alla fognatura mentre l’altra si serve di un pozzo; una può aver avuto una vera ristrutturazione, con interventi che ne migliorano l’efficienza, l’altra soltanto una mano di pittura».
Pesa poi il territorio: una casa in un comune che offre servizi per tutto l’anno non si valuta come una in una località di mare che d’inverno si svuota, mentre nei paesi dell’entroterra il mercato e la domanda sono di tutt’altro genere. Per fissare un prezzo realistico, la conoscenza diretta della zona è quindi indispensabile.
Quando il prezzo è fuori mercato, la casa perde valore col tempo
«Chiedere centoventimila euro per un immobile da settanta, nella maggior parte delle situazioni, vuol dire restare con la casa invenduta», aggiunge Larosa. «Più resta online, più la gente comincia a chiedersi come mai nessuno l’abbia comprata e a sospettare che ci sia qualche problema, e così chi si fa avanti tende a offrire ancora meno».
Un immobile che resta esposto sul mercato per dodici mesi e oltre finisce per usurarsi commercialmente, e il proprietario è costretto a rincorrere il mercato con ribassi a catena. Fissare fin dall’inizio una cifra corretta permette di incontrare subito chi è davvero interessato e di chiudere senza perdere valore strada facendo.
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