Per molti proprietari rivolgersi a un’agenzia vuol dire affidare la propria casa a un professionista, vedere comparire un annuncio e aspettare che si faccia avanti qualcuno. Da questa idea nasce talvolta la tendenza a scegliere l’intermediario guardando soltanto alla provvigione più bassa, trascurando che spesso è nelle attività meno visibili che si decide se una vendita procede in modo ordinato o si trascina per mesi.
«Vendere un immobile significa fare molto più che far incontrare le due parti e portarle alla firma», spiega Larosa, che tratta masserie, ville e immobili di pregio sul versante adriatico del Salento. «C’è da controllare i documenti, recuperare le pratiche negli uffici, confrontarsi con il tecnico, con il notaio e con la banca quando serve un mutuo, e c’è da decidere la strategia di promozione più adatta. Gran parte di questo lavoro sfugge spesso al cliente, ma incide concretamente sull’esito della vendita».
Dalla preparazione della casa alla scelta del pubblico
Per vendere bene non basta caricare l’immobile sui portali, osserva Larosa: bisogna capire a quale pubblico può davvero interessare, presentarlo nel modo più efficace, scegliere strumenti promozionali adatti alle sue caratteristiche e valutare se qualche piccolo intervento possa far percepire meglio gli ambienti e rendere la casa più appetibile.
«Prima di mettere la casa sul mercato può essere utile rimettere in ordine qualche stanza, valorizzare gli spazi e presentarla in modo curato», aggiunge. «Una casa tenuta bene viene percepita in modo diverso da una trascurata, e questo può far crescere sia l’interesse dei compratori sia la cifra che sono disposti a riconoscere».
Entra poi in gioco la scelta dei canali: non tutte le proprietà parlano allo stesso mercato, e le masserie o le case isolate in piena campagna salentina possono attirare più gli stranieri che gli italiani.
«Individuare chi può essere il probabile acquirente e orientare la promozione verso di lui è parte del lavoro», sottolinea Larosa. «Per arrivare ai clienti stranieri servono portali specializzati e campagne dedicate, che costano più di un annuncio ordinario ma possono dare alla casa una visibilità più calibrata».
Proprio per questo, scegliere l’agenzia guardando solo alla provvigione richiesta può rivelarsi un errore. Conta anche la capacità di spiegare quali attività saranno realmente svolte, quali investimenti verranno sostenuti e con quale strategia, perché una proposta economicamente più vantaggiosa può non esserlo se comporta meno controlli, una promozione più ridotta o un’assistenza meno completa.
Dietro ogni annuncio si muove una serie di attività che il proprietario spesso ignora: dalla ricerca delle pratiche negli archivi e negli uffici alla visita del tecnico in casa, dalla preparazione delle carte alla promozione dell’immobile. Un lavoro che assorbe tempo, competenze e risorse già prima di avere in vista un possibile acquirente.
Chi arriva da fuori ha bisogno di potersi fidare
Larosa conosce bene il caso degli stranieri che scelgono il Salento per comprare masserie, case di pregio o strutture da recuperare: investimenti spesso importanti, da affrontare in un contesto di mercato e di regole che non conoscono e in cui devono per forza affidarsi a chi sappia guidarli.
«Molti si presentano con una certa diffidenza e, purtroppo, qualche volta non a torto», racconta. «Mi è capitato di seguire compratori che in passato avevano versato una caparra a persone che si facevano passare per agenti immobiliari pur non avendo l’abilitazione, e che non sono più riusciti a riavere i soldi. Sono esperienze che danneggiano il singolo cliente ma finiscono per macchiare l’immagine e l’affidabilità di tutto il territorio».
In situazioni come queste a contare sono l’abilitazione, la trasparenza e la solidità di chi opera, perché diventano garanzie concrete: rivolgersi a una professionista qualificata vuol dire avere un riferimento unico che segue la trattativa, tiene insieme le varie figure coinvolte e protegge entrambe le parti dall’inizio alla fine.
«Quando un cliente straniero si accorge di avere davanti un’agenzia seria, che dà informazioni precise e rispetta gli impegni presi, la fiducia si può ricostruire», conclude Larosa. «Non ci si arriva con le promesse, ma con la trasparenza e con il lavoro svolto a ogni passaggio della compravendita».
Seguici su
Aggiungi leccetomorrow.it alle tue fonti preferite e ricevi i nostri contenuti in cima ai risultati di ricerca.
